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小さな不動産会社であることの強みと不動産情報の囲い込み

  • 2016年12月14日

書き終わってからのひとことを先に。

今日はとりとめもなく書いてしまい内容はたいしたことがないものの長文になってしまいました。以下、今日のブログです。

不動産業を営むには管轄する都道府県知事もしくは国交省の許認可が必要です。この免許も自動車免許のように更新があります。

宅建業の免許を取得してから5年毎に更新手続きが必要となっており、更新回数が免許番号に記載されるということになっています。

弊社に置いては先日の11月22日より宅建免許番号が2 ⇒ 3 になりました。イエイ

この10年間を振り返ってみると商売をしている方の多くの方が(恐らくは)同じではないかなと思われますが、嬉しかったことよりも「商売の厳しさ」「辛いこと」といったネガティブな方が真っ先に浮かんでくるのではないでしょうか?

大手と違って小さな会社にはバンバン売り上げを上げる凄い営業マンや資金力にモノを言わせたパワープレー、そもそものブランド力、社会的信用といったあらゆる「資本」が枯渇しています。

というよりほとんど皆無です。涙

「だから、小さな会社における仕事は面白いのだ」と言えますが、それは会社が良い状況であったり、個別の仕事で良い結果を残している時のほんの一瞬はそうした実感は人一倍感じたりしますがおおよそ、普段の状況では「商売って厳しいなぁ」とか感じながら、日々、試行錯誤、悪戦苦闘して頑張っているというのが実際のところです。(ひょっとしたら私だけなのかもしれませんが)

そもそも、小さな会社の強みってなんだろうっていうテーマは業種は違えども考えている経営者の方も多いと思います。(というかほぼ皆様、考えていると思いますが)真面目にしっかりとした仕事をする、サービスを提供するなんてことは会社の規模に関わらず当たり前のことですし、なかなかサービス業においてその「仕事の質」というものは伝えにくい、伝わりにくいとも言えます。

商売をしていたらサラリーマンとはまた違った環境に置かれますので、そもそも経営者ならば誰もが一生懸命やっていますし腕。まして、住宅の売買ホームといった高額ながらもそう人生において何度も経験することがないようなモノとなれば依頼する不動産会社の選定というのは正直、難しいと言えます。むずかしい

だから、良く分からないし、「まぁ、大手に任せたら大丈夫だろう」ということに落ち着くのも当然だと言えます。

でも、不動産に関して言うと、会社の規模は販売の優劣にほとんど関係がありません。ホント

それはレインズというネットワークで不動産会社が物件情報を共有しており、極端な話、売主様からすると売却を依頼した不動産会社に購入希望者や見込み客がいるとかいないとかは関係がないからです。

買取の査定額ならともかく不動産会社の査定は「売却見込み価格」ですから、会社によって高く売れた、安かったなんて状況も発生しにくいと言えます。

「査定額が高いところに依頼した」という売主様も実際におられましたが、私からすればその価格で売れるといった根拠に乏しい期待をするよりも一般媒介で複数の不動産会社に自分の希望の価格で一旦、競争させて販売してもらう方が市場原理に適していると言えます。

なぜなら・・・専任あるいは専属専任媒介で不動産会社は依頼を取りたいと思っています。

それはこういうことです。

もし、売主様が「あなただけに任せたから頑張ってね」と依頼しても不動産会社からすると「自社で客付(購入客が見つけること)できなくても売主からの手数料はこの時点で確保できた」ということになります。

極端に言えば、売却の依頼が受けた時点で手数料が確約されたわけです。

後は買主さんを見つけることが自社で出来て手数料が2倍にできるかどうかということを考えていくわけです。

専任媒介がダメであるということではありませんが、普通に考えると一般媒介の方が販売する不動産会社は売主さんからの手数料を確約出来ていない状況となりますから、普通は買主さんを見つけられるように頑張るハズです。

でも、一般媒介が良い、不動産会社同士を競争させるといったことを書いているブログは珍しい、というかほとんど無いかと思われます。

だって、一般媒介は不動産会社にとっては上記のとおり都合が悪いからです笑

また、専任媒介の場合、実際は大手不動産会社では物件の囲い込みをしているというのも昨今のニュースや記事で目にするところですが、この業界で働いている方であれば共通して認識をしているところです。

※囲い込み レインズに登録しても他業者からの問い合わせには「商談中」等の理由で物件の紹介や内覧を許可しないこと

その場合、売主さんにとっては販売の機会を損失させられているとも言えます。昨日も銀行系の不動産会社が弊社の顧客により囲い込みをしていることを電話口で認めた程です。

違法行為を認めるっていうことは稀というか実際、今までに認めた人はいませんから正直な担当者と言えるかもしれませんが、やってはいけないことに変わりはありません。

売主さんは信頼して任せたわけですから。

という私も大手出身ですから大手のやり方や手の内は知っています。今ほど、囲い込みというものがクローズアップされていないこともあり、昔はもっと酷かったです。

自身が働く業界のあまり知られたくないこと、言わば、売主様に不利益であることが行われているというのが事実として存在していることを書くことは本意ではありませんが、ホントの話です。

話は戻りますが、小さな不動産会社が他と差別化できるところというと、実際には多くあると言えます。

ここでは同業者もブログを見ていますし弊社の戦略をここで書くことは出来ませんが。当たり障りのない感じであれば小さな会社が大手と同じことをやっていてもそりゃ、ダメですから、まずはお客様から信頼をして頂けるためにもお客さまにとって有益で付加価値のある営業が提供できる人材であることが前提となります。

簡単なようでこれが出来ない営業マンが実際はほとんどですまじ

またまた極論ですが大手の営業マンの多くは会社のネームバリューで営業しています。営業が出来ているというのが正確かもしれません。

裸一貫でとまではいかなくとも中小・零細会社は個人のポテンシャルで営業しています。だって、それしかないですから。会社のネームバリューは残念ながら期待できません汗

それと、大手でデキる営業マン等であれば、私の経験と見聞上、独立したり、より条件の良い会社に転職したりしているケースが多いです。

これは、いろいろと事情はあるかと思いますが、不動産会社は店長以下すべて営業職という感じですので、実績を積み上げてもずっと営業畑というのはなかなかしんどいですし、給与も数字と関係してくるリアル&シビアな世界です。

だから、会社に依存する前に自分で道を切り拓く人が出てきてもごくごく当たり前のことだと思っています。

今日はいろいろと話にまとまりがなく何を言いたいのか今一つ自分でも分かりませんが、日々の仕事を通じて少し思うところがあったので赤裸々に書いてみたところです。

こんな、駄文かつ長文を最後までお読み頂きありがとうございます。

 

 

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