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不動産営業に(限らず)営業職で必要なこと

  • 2015年11月18日

不動産の販売業というと皆さん、どのようなイメージを持たれますか?

なんとなくですが、家を売り買いする機会というのは人生においてそれほど経験をすることでもないというのが一般的だと思われますし、高額な取引でもあることから「騙されてはいけない」「失敗できない」という想いが皆さん、共通してお持ちだと思います。

その結果、「不動産の営業」 = 「信頼できない(売ったらオシマイ)」といったようにあまり良いイメージがないのかもしれません。

ただ、私はどの業界、どの商品の販売や営業においても少なからず程度の低い営業マンはいますし、粗悪な商品やその価値以上に高いものというものも不動産に限らず存在しているのが普通だと思っています。

だから、より良いもの(この意味合いはお客様ごとに求めるものが違いますので、その方にとって良いもの)というものを「客観的な立場」で「経験」と「知識」それと提案に必要なスキル(最も必要なのはコミュニケーション能力・問題解決能力)だと思っています。

でも、一番、お伝えしたいことは不動産の仲介業に限って言うと基本的に流通している物件はどの会社でも取り扱いが実は可能ですから「この家を買ってもらわないといけない」「この土地を売らなければならない」といった営業マン本位の営業は普通は必要とされていないのです。

どういうこと?と思われるかもしれませんが、要するにお客様が求められるニーズを的確に把握でき、お客様に信頼を頂ける営業努力を継続して続ければ必ずお客様とっても営業マンにとっても良い結果が得られやすい営業職だと思っています。

実際、私自身は少し客観的に自分の営業スタイルを見た場合、「押しが強い」とか「クロージングがうまい」とか「必殺技的なセールストーク」を備えているといういわゆる本屋の営業本や自己啓発本に書かれているような突出した営業能力は持ち合わせいないと思っています。

手前味噌ですが、この仕事はこの物件を売らないといけないといった販売業ではありませんから、私の心理としてはお客様にご紹介をした住宅や土地が気に入って頂けない、ご購入を見送るという場合でも正直、ストレスを感じません。

結果が出ないということは売り上げにつながらないわけですから、多くの営業マンはこの時点でストレスを感じる方が多いのかもしれませんが、それは全く逆で、本来、その方が購入すべき家に対して今まで以上にお客様のニーズを認識できるよい機会だと思うのです。

実際、家探しはお客様も時間と労力を費やす一大イベントですが、そこに携わらせて頂き、決して安くはない仲介手数料を支払って頂き、「ありがとうございます」と感謝も頂けるこの仕事は本来、グレーなイメージを持たれるような仕事ではなく、非常に結果が目に見えて
実感できるやりがいのある仕事だと思っています。

でも、大手不動産会社の囲い込みの実態が明らかになったように実際、多くの不動産会社は自社の利益、手数料額を第一に優先しており、お客様はその次というのがほとんどですから
他の業界からするとなんとも信用にかける業界であることは間違いなく寂しい限りです。

なにわともあれ会社のために仕事するよりもお客様に対して仕事をさせて頂く方が良いと思いませんか?

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