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不動産の営業で求められるもの

  • 2013年11月15日

表題の内容に触れる前に・・・ヤフーヤフーのトピックスにこんな記事記事(透過)が載っていたので気になってチェックしてしまいました。

「ミサワ施工ミス疑い1600棟」

えぇっ~!1600棟?!って数そのものにも驚きですが、何よりもそれらが問題なく検査をクリアしていたとすればそれのほうが問題ではないかとがーん

内容的には「補強材の石こうボードが屋根裏に取り付けられていなかった施工ミス」だそうです。

因みに「大手ハウスメーカーだから大丈夫合格」なんて全く根拠のない安心感を基に家を新築している方がおられるかもしれませんが、私は仕事柄、中古住宅の売買にかかわることが多いのですが、大手ハウスメーカーをはじめネームバリューのある建築会社が施工した住宅においても様々な欠陥が生じているケースは多く見受けられます。

自分の家は大丈夫だろうかといった不安は完全に払拭することはなかなか難しいと思われますが、これから家を新築される方も中古で住宅を購入される方も設計段階からにするのか、建築段階からにするのか、完成後からにするのか段階はそれぞれ異なるにしても第三者による建物調査を受けることでひとつの安心材料になり得るかと思われます。

さて、表題の件ですが、「営業」ってどの業界、業種にもあると思われますがどのようなイメージをお持ちでしょうか?

程度ややり方、販売するモノによって差はあるかもしれませんがなんとなく、ノルマみたいなものが大なり小なりあって日々、販売や契約に追われているといった感じで決して「楽なものではない」ような印象をお持ちの方も多いと思います。

私も営業というと何だかそういった「しんどい職種」というイメージが自然と頭の中に浮かんでしまいます。

で、不動産業界おける営業を見てみるとなんとなく一般的にしんどい感じで続けている方が多いような気もしないでもないような・・・。

しんどくない、厳しくない仕事というのもないとは思いますが、営業=何かモノを売る・セールスするというだけでは営業本人にとっても面白くもないですし、売れるわけがないと言えます。

特に不動産をはじめとした高額な商品の販売や重要な取引においては商品そのものの重要性や品質、魅力も大事なファクターではありますが、不動産のように個人向け商品の場合はあくまで担当者とお客様との「信頼関係」が購入の判断において重要な要因の一つになり得ることは間違いないと思われます。

とすると、「この物件を売る(購入して頂く)」という考え方ではなく、お客様にとって良い物件は何かを突き詰めて考え、一緒に探して行く中でポイントポイントでよりベターと思われる方向性を提案するというのが不動産営業には求めらえるスキルだと言えます。

不動産知識、相場を知っている、取引を知っている(多く経験している)といったことも確かに重要ですが、こうしたことがお客様から第一の信頼を得れる要素かというとそうではなく、購入の場合も売却の場合も「○○さんが担当だったので」と言われることが多いのは、やはり「信頼関係」がお客様にとっての判断材料の第一要因だったということが明らかです。

今、弊社では営業スタッフを一人増やしたいなぁと考えています。で、どういった人に来て欲しいかと考えている中で、そもそも営業ってどういったものだろうと思ったので少し書いてみました。

個人的には営業(職)で本当に成功するというのは非常に難しい、ホントに難しい、そんな職種だと私は考えています。

営業に従事している方、経験したことがある方というのは非常に多く存在しますが、「営業が出来る方」となると非常に少ないというのが実際のところです。

仕事ってものに対しては努力や向上心は持っていて当たり前だと思っていますので、やはりお客様が「●●さんだからお願いしたんです」って言ってもらえるような「人格」「資質」を備えた魅力のある人を選ぶことが採用基準の最重要要因になりそうです。

だから、弊社の営業スタイルも単純に「不動産の販売」ということではなく、結果が「不動産の売買取引」なだけで「いかにお客様に頼っていただけるか」「頼って頂くために何をどのレベルで提供していくのか」といったソフトの面をより向上していかなければ、お客様に選んで頂けないのだと思います。

施工ミスをしようが、反社会的なものに融資をしようが大手はダメージなんか大してないものです。

けれども、弊社のよう零細な会社は地道に積み上げていくことでしか生き残ることができないというのが現実です。
だからこそ、事業というものは厳しいけれどやりがいがあり、同じように営業というものも厳しいものだけれと楽しいものだと言えるのだと思います。(たぶん)

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